Por Odilon Medeiros

1-15x21 (1)Outro dia, um dos maiores e melhores hotéis da região me pediu que elaborasse uma proposta de trabalho para capacitar a sua equipe. E como de costume, prontamente atendi a solicitação. Após recebê-la, a pessoa que havia feito s solicitação me disse que estava com uma proposta com preço inferior a minha e que eu fizesse uma redução. Esclareci para ela que algumas coisas não podem ser consideradas apenas pelo preço e que ela olhasse o seu próprio negócio. Vejamos: se eu quiser me hospedar na cidade, terei diversas opções que vão me oferecer o serviço de hospedagem.

Eu posso optar por uma alternativa bem econômica do tipo bed & breakfast, ou em bom português cama e café da manhã, que é exatamente o que vou obter lá. Nada de conforto, sanitário individual ou até mesmo um simples espaço para pensar. Ah, sim e o “breakfast”, normalmente é uma cafezinho preto, um pãozinho com manteiga e se tiver muita sorte, posso até conseguir uma fatiazinha de queijo. Se eu quiser gastar um pouquinho mais, posso optar por uma pousadinha romântica localizada em algum subúrbio da cidade. Lá terei, pelo menos, mais privacidade e um pouco mais de conforto.

Agora, se eu quiser conforto mesmo, instalações modernas, localização privilegiada, muitas opções de lazer, etc., vou procurar um hotel semelhante ao que me pediu a proposta. Vou desembolsar mais dinheiro, mas vou ter mais benefícios em troca.
Relato esse fato porque percebo que muitas pessoas não sabem diferenciar preço de valor. Você, por exemplo, sabe? Vamos tentar esclarecer.

Uma pessoa física, de uma forma subjetiva, precisa saber o que é importante para ela ou qual benefício que recebe e que atenderá uma necessidade sua, pois isso determinará o valor. Nos exemplos acima, se o importante para mim é conhecer a cidade e ter um local apenas para dormir, a primeira opção terá um valor muito grande (para mim, claro!).

Já para as empresas, a coisa muda de figura. Na grande maioria das vezes, o fator determinante para se optar por esse ou por aquele fornecedor é o preço (como no caso do hotel acima) e não o valor. E a qualidade como fica? E então, gestores? O que pensar a respeito disso?

Aquele bordão que afirmava “Vale quanto pesa”, não vale mais nada.  Ou estou enganado?

Os gestores devem ter ciência que nem sempre uma aquisição com preço inicial baixo, gera economia. Quer um exemplo?

Vamos lá: a pilha (daquelas que você usa na sua máquina fotográfica). Existem basicamente três tipos: a comum, a alcalina e a recarregável. A primeira tem o menor preço. Entretanto a segunda, de acordo com a informação constante no site de um famoso fabricante, pode ter a sua vida útil dez, eu disse dez vezes maior que a primeira. O detalhe é que o preço dela não é dez vezes maior. E, então? Faço economia ao comprar esse produto com um custo inicial menor se a reposição, em menor espaço de tempo, será necessária?

E o que falar com relação aos serviços? Normalmente tudo que é agregado ao serviço pelo fornecedor é esquecido pelas pessoas que os requisitam. Há um foco no preço. Só que depois se arrependem… E isso eu não desejo para ninguém.

E o que fazer, então? Onde for permitido (em empresas públicas normalmente não é, já que trabalham com os pregões eletrônicos), considere os detalhes, veja o que está sendo oferecido como algo a mais, as certificações, as garantias, os diferenciais, busque referências do ofertante, etc.

Mais de uma vez, eu já fui contratado para substituir ou complementar trabalhos que outros profissionais realizaram e não atenderam às necessidades ou expectativas dos contratantes. E, mais uma vez, o custo da empresa contratante aumenta.

Como nada pode ser generalizado, é claro que podem existir exceções. E você pode encontrar algumas “ofertas”. Mas lembre-se sempre: quando a esmola está grande demais, o santo desconfia, já diz a sabedoria popular.

A partir destas reflexões, a quais conclusões você pode chegar? O que você pode fazer para, da próxima vez que for solicitar algum produto ou serviço, realizar uma análise menos fria, focando apenas os preços, considerando a sua realidade/realidade da sua empresa e focando nos resultados? É possível expandir esse olhar?

Esse artigo trouxe informações importantes para você? Se trouxe, ele terá valor.

Finalmente, nesta guerra entre preço e valor: o que é melhor? Pense nisso. Aja e dê valor ao que realmente importa.

(*) Odilon Medeiros – Consultor em gestão de pessoas, palestrante, professor universitário, mestre em Administração, especialista em Psicologia Organizacional, pós-graduado em

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